商品やサービスを売るときに必要な感覚

07.02

山本です。

 

だんだんとアクセスが増えてきました。

この調子でどんどんいきます。

 

私はネット通販の相談をよく受けています。それ自体は専門ではないので、あまり具体的なテクニックを話したりはしませんが、根本的に考え方を変えてもらうということはよくやっています。

その一つが、「何を売るのか」という意識です。

 

ネットショップでもWebサイトでのサービス売りでも、何でも構いません。

なかなか売れないと言っている事業者の多くは、商品やサービスそのものを売ろうとしていて、いかにしてそれを買ってもらうかだけを考えています。

これは私自身も自分でネットショップをやったときに痛いほど経験しました。

本当に売れません。

 

アクセスは来ているのに売れません。

どうやったら売れるのか。そればかりを考えていました。

 

どうやったら売れるのかを考えること自体は間違いではありませんが、アプローチの順番は間違っています。

まず、何を売るのかを考えないといけないのです。

 

あなたが販売している商品も、例に漏れずコモディティ化している商品、つまり探せばどこでも売っているとか、類似商品・サービスがあるという類のものではないでしょうか。

際立った強い特徴があり、他の追随を許さないような商品を売っているということはまずないでしょう。

あったとしても、それは一時的であり、すぐに類似商品が出てきてしまいます。

 

10年前だと、ネットショップで出せば売れるという時代が確かにありました。

携帯電話でインターネットを使うことがほとんど当たり前になり、携帯電話一つでショッピングをするという人が増えてきたからです。

そういう人たちは、まず検索して見つかった店で買うわけです。

他の店を探すようなことをそもそも考えていませんでしたし、考えていたとしても探す方法を知らなかったのです。

 

ところが、今は時代が違います。

価格調査がやりやすくなったから売れなくなったのではありません。

現在でも、ネットショッピングで価格の比較をやってから買い物をする人はそれほど多くありません。

 

まずネットショップの数自体が増えてきたこと。そして、ユーザーがインターネットに慣れてきて、「自分の好みの店を選ぶ」ようになってきたことが大きな原因です。

つまり、お客様は「どこで買うか」ということをかなり考えて買っているということです。

 

これは考えてみれば当たり前ですよね。

現実世界の買い物でも全く同じです。価格を比較して安いところから買おうと必死になっている人は実はそれほど多くありません。それよりも、好みの店、信頼できる店を自らの意思で選んで買いに行っているのです。

まずこのことに気づかないと、ネットショップでは絶対に売上を上げられません。

 

もうそういう時代なのです。

 

じゃあ何をやらないといけないのか。何に意識を向けないといけないのか。

重要なのはお店の信頼度を上げていくことですが、これは簡単ではありません。

まず考えてもらいたいのは、商品を売るという考えを捨てることです。

 

結果的に商品を売っているのかもしれませんが、あなたの店で買うことに意味があるという理由付けをしないといけないのです。

単に商品やサービスを買ってもらうのではなく、それを買うことによって何が起こるのか、どんないいことがあるのかを提案していけることです。

 

魚をとってきて売るだけでは、価格でしか勝負できません。

今はそういう商売をしてはいけないのです。

その魚を入手・保存にどれだけの配慮をしているのか、何の料理に適しているのか、どんな用途が喜ばれるのかなど、価値を足していって提案する必要があるわけです。

 

Amazonはレビューを見せるという形で価値を付加しています。

あのレビュー内容には、購買判断のヒントになることの他に、新しい使い方や、購入者から見た客観的な印象など、他の店では得られない情報が含まれています。

たとえばPCの部品を買う場合は、あのレビューで動作確認例が見られるという非常に大きなメリットがありますね。

 

この手の工夫が必要だということです。

商品を商品として売っていると、なかなか売れない時代なのです。

 

時代はどんどん変わっていて、今や(何の責任もないユーザーの書く)Amazonのレビューは信用できないというところまで来ています。

その商品を使ってできることを提供していくこと、もっと発展していけば、商品は単なるきっかけでしかなく、「レッスン」などの関係性のサービスを価値として提供するような新しいビジネスができるかもしれません。

 

まず、商品を商品そのまま売ろうという考え方から脱却することを考えてみてください。

これは今いきなり180°方向転換するのは難しいかもしれませんが、そういう意識を少し持つだけでも次の手を打つ発想が出てくるようになります。

 

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