山本です。
先日、とあるサービスを紹介してもらったのですが、サイトのあまりのやる気のなさに愕然としました。
「いやいや、アンタのところのサイトも結構やる気ないよ」
と言われてしまいそうです。
はい、やる気はありません。
正確に言うと、やる気はあります。売る気はありません。
勝負の仕方が違いますから。
そのサイトの話ですが、まあ「よくあるパターン」を地で行っているような感じなのです。
やってはいけないことを全部やってしまっているような感じです。
そのサービス自体は、別のチャネルでそれなりに売れているらしいので、Webで本気で集客しようなどとは考えていないんでしょうね。
もしあのサイトで新規顧客を取れているのだとしたら、私は教えを請いに行かないといけません。
私もかつては、この手のサイトと全く同じようなサイトをよく作っていました。
そして、売れませんでした。
はい、売れません。
面白いように売れません。
本人は商品を正しくアピールして、売り込めているつもりでいるのです。でも、売れない。
それはなぜでしょうか。
これは実に多くの人が同じ失敗をやってしまっています。これをやめるだけでも、即売上が上がると言い切ってしまっていいほど、やってしまっています。
多くの商品、サービスのWebプロモーションでやってしまっている失敗を暴露します。
それは、Webサイトが商品の能書きの羅列になっているということです。
私は最近、ファッションブランドの店をよくチェックします。
特に女性ファッションブランドは面白いです。
この業界も、ぱっと見るだけでうまく行く店とそうじゃない店がだいたい分かってしまいます。
そしてうまく行かない店にはある特徴があります。
それは、能書き（商品）の陳列に終始していることです。
半世紀以上前の商売形態をいまだにやってしまっているのです。
もう、お客様は商品の特徴を見て物を買っていません。これに気づかないといけません。
お客様は、物が欲しいのではなく、その商品から得られる価値を求めているのです。ここに気づかないと、いつまで経っても商品という能書きを得ることに終始し続けることになります。
ファッションブランドの店に行って、女性は何を見ているのかというと、商品を見ているのではありません。
ただ漠然と商品を探しに来ている人はいないのです。
これは小売りではごく当たり前の知識のはずですが、実際に売り場を作ると忘れてしまいがちなのです。
さらにこれがWebサイトになると、完全に忘れ去られます。
とにかくその商品の特徴や性能を、これでもかというほど並び立ててしまうのです。
能書きを書いているサイトは、100％売れません。
その商品がマニアックで、かつお客様がその商品のことをある程度知っている場合でない限り、商品特徴や性能をどれだけ並べたところで、それは参考材料にしか成りません。
参考材料とは、購入決定の判断材料ではありません。
これを踏まえると、100％売れるためにはどうしたらいいのかもすぐに分かります。
それは能書きを書かないことです（笑）。
能書きを書かないようにするだけで、他との差別化ができるようになります。
まず、能書きを書くのをやめてみてください。
これだけで、劇的に印象が変わります。
能書きをやめると、書くことがなくなってしまいます。
能書きを書くことをやめることで、お客様の欲求そのものにフォーカスできるようになります。
あなたはなぜその商品を売るのか。
あなたはなぜそのサービスを売らなければならないのか。
これをちゃんと考えて提案することです。これが、ソリューションですね。
サイトに訪問する人、店舗に訪れるお客様は、商品の説明を求めていません。
解決策を求めています。
どんなことに困っているのか、どんなことを望んでいるのか、これを想像することに集中してください。
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